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Sentimos cada vez mais perto de nós que a gestão das empresas, precisam se adequar às leis de mercado. Observamos hoje, que o mercado quer uma resposta diferente dessas Instituições. Quer que elas se assemelhem, conceitualmente, às grandes empresas que concorrem com seus produtos.

Nesse segmento, o mercado está exigindo uma postura diferente. Ou seja, ser melhor que o concorrente significa ser percebido pelo cliente como a melhor opção dentre os produtos ou serviços disponíveis. Considerando que os serviços prestados por uma empresa é igual a outra, o que nos levaria a decidir por uma delas? A resposta mais natural é que a decisão recaia em favor daquele que exigirá de nós, menos esforço para satisfazer a nossa necessidade. A decisão de buscar outra empresa só será verdadeira, se tivermos um diferencial como, por exemplo, tenha um melhor atendimento, gere uma melhor satisfação ao cliente, melhor estrutura física e operacional ou ainda, uma melhor credibilidade perante a sociedade de uma maneira em geral. Fica cada vez mais claro, que as empresas devem estar constantemente avaliando o custo e benefício na percepção do cliente.

Quando analisado sob a ótica comercial, o serviço prestado ou o produto produzido por uma empresa é considerado como um serviço básico ou produto alternativo, ou seja, apresenta como característica o preço equivalente à média de preços praticados no segmento.

Portanto, a estratégia a ser adotada, independentemente de obter o maior lucro, resume-se em: (a) buscar a redução de seus custos e (b) aumentar o valor percebido pelos seus clientes, no serviço prestado ou produto ofertado.

Em outras palavras, isto quer dizer que as empresas precisam adotar uma gestão estratégica que enfatize uma constante avaliação das mudanças que estão acontecendo no segmento, uma reflexão contínua sobre as tendências que estas transformações apresentam e seu impacto potencial no negócio, acompanhadas de alterações na forma de condução da empresa, ou seja, em sua estratégia competitiva.

Arnaldo Piegel, Diretor da A. PIEGEL Soluções Corporativas, Julho de 2007

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